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Segmentación Conductual

Divide a los compradores en grupos, con base a sus conocimientos sobre un producto, su actitud ante al mismo, el uso que le dan o la forma en que responden a un producto. Muchos mercadologos piensan que las variables conductuales son el mejor punto de partida para segmentar el mercado. Dentro de la segmentación conductual encontramos:

• La segmentación por ocasiones: Que son un grupo de compradores de acuerdo a las ocasiones en que piensan comprar cuando efectúan la compra o cuando el artículo es adquirido
• La segmentación por beneficios: Es una forma poderosa de segmentación que consiste en formar grupos de compradores de acuerdo con los diferentes beneficios que pretenden obtener del producto. Esto requiere que se averigüen los beneficios que la gente pretende obtener de una clase de producto, los tipos de personas que quieren recibir cada uno de los beneficios y las marcas principales que ofrecen cada uno de ellos.
• La condición del usuario: Se puede segmentar en grupos de no usuarios, exusuarios, usuarios en potencia, usuarios por primera vez y usuarios consuetudinarios de un producto.
• La tasa del uso: También se pueden segmentar por grupos de usuarios que usan un producto poco, regular y mucho.
• Lealtad de marca: Se pueden dividir en grupos en base a la lealtad de los consumidores, como también los compradores.
• La etapa de disposición del comprador: Algunas personas no tienen conocimiento del producto, otras si lo tienen, algunas están informadas, otras están interesadas, algunas quieren el producto y otras tienen la intención de comprarlo. Las cantidades relativas correspondiente a cada etapa, hacen la diferencia de cada grupo.
• La actitud ante el producto: Las personas de un mercado pueden asumir una actitud entusiasta, positiva, indiferente, negativa u hostil ante un producto.

Geográfica	Demográfica	Pictográfica	Conductuales
¿Dónde estoy?	¿Quién soy?	¿Cómo pienso?	¿Cómo actuó?

Segmentación Psicográfica

Este tipo de segmentación pretende segmentar a los consumidores desde una perspectiva psicológica tratando de adentrarse más en la mente de las personas y determinar cuáles son sus gustos y preferencias, para poder llevarla a cabo debe de considerarse el recibir ayuda de un especialista que pueda analizar las reacciones consientes e inconscientes de las personas. 

Variables Psicográficas

• Personalidad
• Estilo de vida
• Intereses
• Gustos
• Inquietudes
• Opiniones
• Valores

Diferenciación

Al posicionar un producto, la compañía primero identifica posibles diferencias de valor para los clientes que proporcionen ventajas competitivas a partir de las cuales construir su posición. La compañía puede ofrecer mayor valor para el cliente al cobrar precios más bajos que los competidores u ofrecer más beneficios para justificar los precios más altos. Sin embargo, si la compañía promete mayor valor, entonces debe entregarlo. 

Así, un posicionamiento eficaz inicia con una diferenciación, es decir, diferenciar realmente la oferta de mercado de la compañía para que entregue mayor valor a los consumidores. Una vez que  la empresa ha elegido una posición deseada, debe tomar  medidas firmes para entregar y comunicar esa posición a sus consumidores meta. Todo el programa de marketing de la compañía debe apoyar la estrategia de posicionamiento elegida.

Posicionamiento

Una vez que la compañía decidió a qué segmentos del mercado buscará entrar, debe decidir cómo diferenciar sus ofertas de mercado para cada segmento meta y las posiciones que desea ocupar en dichos segmentos. El posicionamiento de un artículo es el lugar que éste ocupa en la mente de los consumidores, en relación con los competidores. Los mercadólogos buscan desarrollar posiciones únicas de mercado para sus productos. Si se percibe que cierta mercancía es exactamente igual a las demás en el mercado, los consumidores no tendrían razones para comprarla. 

El posicionamiento significa hacer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable en la mente de los consumidores meta, en relación con los productos competidores. Los mercadólogos planean posiciones que distingan a sus productos de las marcas competidoras y que les den la mayor ventaja estratégica en sus mercados meta.

Mercado Meta

Una vez que la compañía definió los segmentos del mercado, intentará ingresar en uno o varios de estos segmentos. El mercado meta implica la evaluación del atractivo de cada segmento del mercado y la elección de uno o más segmentos para ingresar en ellos. Una compañía debería enfocarse en los segmentos donde sea capaz de generar de manera rentable el mayor valor para el cliente y conservarlo con el paso del tiempo.

Una compañía con recursos limitados podría decidir atender a uno o a algunos segmentos o nichos de mercado especiales. Este tipo de empresas de nicho se especializan en atender segmentos de clientes que la mayoría de los competidores pasan por alto o ignoran. Por ejemplo, Ferrari sólo vende 1 500 automóviles de muy alto desempeño al año en Estados Unidos, pero a precios muy elevados (desde el increíble precio de 229 500 dólares por su Ferrari F430 F1 Spider convertible, hasta más de 2 millones de dólares por su súper deportivo FXX, que sólo puede utilizarse en las pistas de carreras; por lo general, vende 10 de ellos al año en Estados Unidos).

De manera alterna, una compañía podría decidir atender varios segmentos relacionados (tal vez segmentos con diferentes tipos de clientes pero con los mismos deseos básicos). Por ejemplo, Abercrombie & Fitch se dirige a los estudiantes universitarios, adolescentes y niños con la misma ropa y accesorios casuales y de lujo en tres diferentes tiendas: la Abercrombie & Fitch original, Hollister y Abercrombie. O bien, una compañía grande podría decidir ofrecer una gama completa de productos para llegar a  todos los segmentos del mercado. Compañías automotrices grandes como Honda y Ford hacen esto. La mayoría de las empresas ingresan en un nuevo mercado dando servicio a un solo segmento  y, si tienen éxito, agregan otros. 

Fuente: Kotler Philip, Armstrong Garay, "Marketing", Pearson,2012

Segmentación Demográfica

Como sabemos la demografía es el estudio de la población, de tal forma que este tipo de segmentación exige considerar todas las características de la misma que sean relevantes para crear un perfil de nuestros consumidores; algunas de las variables demográficas pueden ser la edad, género, nivel de ingresos, estado civil, etc.

Variables Demográficas

• Edad
• Genero
• Orientación sexual
• Tamaño de la familia
• Ciclo de vida familiar
• Ingresos
• Profesión
• Nivel Educativo
• Estatus Socioeconómico
• Religión
• Nacionalidad

Segmentación Geográfica

Este tipo de segmentación como su nombre indica permite usar un parámetro geográfico para segmentar a los clientes que puede ser regiones, ciudades, pueblos, países etc. Es importante también en este tipo de segmentación conocer el número de personas que viven por ejemplo, en una región especifica. Se necesita una fuente confiable de esta información. 

Variables Geográficas

• Región del mundo o del país
• Tamaño del país
• Clima
• Ciudad
• Región

   

Pasos de la segmentación y posicionamiento

1.-Segmentación

• Identificar bases para segmentar el mercado
• Desarrollar perfiles de los mercado

2.- Selección de mercado meta

• Medir el atractivo del segmento
• Selecciónar los segmentos metas

3.-Posicionamiento

• Generar un posicionamiento especifico para cada segmento
• Marketing Mix por cada Segmento

Características del Segmento de Mercado

1.- Un segmento de mercado es un grupo de personas, empresas u organizaciones: 
Por lo general, es de mayor tamaño y más fácil identificación que los nichos de mercado. Por ejemplo, las personas que eligen viajar en avión, para trasladarse de un país a otro, representan un segmento de mercado. Por su parte, aquel grupo de personas que eligen la clase ejecutiva (bussines class) representan un nicho de mercado.

En todo caso, el segmento de personas que eligen viajar en una línea aérea son claramente identificadas y diferentes del segmento de personas que deciden viajar en bus o tren.

2.- Un segmento de mercado presenta una respuesta similar a determinadas actividades de marketing

Los integrantes de un segmento dado, necesitan o desean productos o servicios con similares características (Primera "P": Producto).

Pueden pagar los mismos precios (Segunda "P": Precio).

Son sensibles a similares actividades promocionales como publicidad, venta personal, promoción de ventas, etc... (Tercera "P": Promoción).

Y acuden o compran en lugares similares o de forma similar (Cuarta "P": Plaza).

Un ejemplo de todo lo mencionado anteriormente lo vemos en el segmento de viajeros que utilizan el transporte aéreo, quienes eligen viajar en avión porque necesitan llegar de forma rápida y segura a su lugar de destino. Además, tienen la capacidad económica como para pagar un boleto de avión. Son sensibles a las actividades promocionales (planes de descuentos por temporada o a clientes frecuentes). Finalmente, la compra del boleto lo efectúan en una agencia de viajes, en las oficinas de la línea aérea o por internet.

3.- Un segmento de mercado presenta ciertas características que asemejan a sus integrantes pero que los distingue de otros grupos.

Un segmento se diferencia de otros que componen un mismo mercado porque sus integrantes buscan satisfactores específicos a sus necesidades, por ejemplo, aquel grupo de personas que eligen un viaje en avión por comodidad, rapidez y seguridad; e cual, es diferente al grupo de personas que viaja en bus por economía o por disfrutar el paisaje.

Por otra parte, existen aquellos grupos que se diferencian por sus preferencias de compra, por ejemplo, aquellos que compran un boleto de avión en internet, esperando más descuentos, hacer las cosas por ellos mismos, o sencillamente, por ser innovadores.
También existen los que usan los productos o servicios de una forma muy diferente, por ejemplo, aquellos que se inscriben en un programa de clientes frecuentes solo para tener la opción de llegar al aeropuerto con tan solo 20 minutos de diferencia antes de realizar el vuelo.

4.- El tamaño de un segmento de mercado es susceptible a las variables que se utilizan para determinarlo

Un segmento depende directamente de las variables que se determinan para su identificación y selección. Por ejemplo, una línea aérea podrá considerar como un segmento de mercado a todas las personas que realizan viajes internacionales dentro del continente americano, mientras que otra línea aérea considerará como segmento al conjunto de personas que realizan viajes hacia cualquier continente. Como consecuencia, el segmento de la primera línea aérea será mucho menor al de la segunda.

5.- Un segmento de mercado representa una oportunidad para obtener ganancias, crecimiento o mayor participación en el mercado

Toda empresa participa en un determinado segmento para lograr algo. Ese algo puede ser un margen "x" de utilidad, un determinado porcentaje de crecimiento anual y/o una determinada cuota de participación en el mercado.
En todo caso, una empresa debe evaluar con mucho cuidado su incursión en un nuevo segmento o su permanencia o salida de un segmento existente, en función a cualquiera de los tres resultados que desee lograr.

Segmentación del Mercado

El mercado consta de muchos tipos diferentes de clientes, productos y necesidades. El proceso de dividir un mercado en distintos grupos de compradores, con necesidades, características o conducta diferentes, y quienes podrían requerir productos o programas de marketing separados, se denomina segmentación del mercado.

El mercadólogo tiene que determinar qué segmentos le ofrecen las mejores oportunidades. Los consumidores podrían agruparse y atenderse de diversas formas, con base en factores geográficos, demográficos, psicográficos y conductuales. 

Todos los mercados se componen de segmentos, aunque no todas las formas de segmentación de un mercado tienen la misma utilidad.

Un segmento de mercado es un grupo de consumidores que responde de manera similar a un conjunto dado de actividades de marketing. Por ejemplo, en el mercado automotriz los clientes que desean el automóvil más grande y más cómodo, sin importar el precio, conforman un segmento del mercado. Los clientes que se preocupan básicamente por el precio y la economía de su funcionamiento constituyen otro. Sería difícil fabricar un modelo de automóvil que fuera la primera opción de los consumidores de ambos segmentos. Las compañías enfocan sabiamente sus esfuerzos para cubrir las distintas necesidades de los segmentos individuales del mercado.

Un segmento de mercado debería ser:

• Fácil y claramente identificable
• Medible
• Accesible a través de promoción, comunicación y canales de distribución
• Diferente en su reacción a determinada propuesta de valor
• Durable
• Apropiado para las políticas y recursos de la empresa

Fuente: Kotler Philip, Armstrong Garay, "Marketing", Pearson,2012

Mercado

Un mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio. Tales compradores comparten una necesidad o un deseo en particular, el cual puede satisfacerse mediante relaciones de intercambio.
El marketing implica administrar mercados para dar lugar a relaciones redituables con el cliente. Sin embargo, crear esas relaciones requiere de esfuerzo. Los vendedores deben buscar compradores, identificar sus necesidades, diseñar buenas ofertas de mercado, establecer sus precios, promoverlas, almacenarlas y entregarlas. Actividades como la investigación del consumidor, el desarrollo de productos, la comunicación, la distribución, la fijación de precios y el servicio resultan fundamentales para el marketing.
A pesar de que por lo regular pensamos que son los vendedores quienes llevan a cabo el
marketing, los compradores también participan en él. Los consumidores realizan marketing
cuando buscan productos, interactúan con las compañías para obtener información y realizan sus compras. De hecho, las tecnologías digitales de hoy, desde los sitios web y las redes sociales en línea, hasta los teléfonos celulares, han dado poder a los consumidores y han convertido el marketing en un asunto en verdad interactivo.

Fuente: Kotler Philip, Armstrong Garay, "Marketing", Pearson,2012

Marketing 3.0

En esta nueva etapa no solo se busca satisfacer sino que la empresa nos de productos con conciencia social y medioambiental. 

Estamos en la etapa de la tecnología de la “new wave” y es aquí en donde entran en juego el  mundo de las redes sociales (Facebook, twitter, gplus, etc.), por lo que no se ve al consumidor como una masa sino como una persona física con sentimientos y valores y con necesidades complejas.

Marketing 2.0

En este momento el marketing pega un salto cualitativo. Ya no está enfocado a solo el producto sino que ahora entra otro agente en el juego: “El consumidor”.

El objetivo de las compañías es satisfacer y retener al cliente. Se empieza a hablar por primera vez de Fidelización. Gracias a la tecnología de la información el cliente tiene una visión más clara y se posiciona como un consumidor inteligente y de necesidades específicas.

Marketing 1.0

Es un marketing enfocado en el producto, el objetivo son las ventas: vender productos de escala y cuanto más se vendan mejor. Estamos en la época de la revolución industrial (SXIX, mediados del SXX), el mercado se orienta al producto siendo este el rey.

Se ve al consumidor como una masa que compra masivamente para cumplir sus necesidades funcionales. Las empresas basan sus esfuerzos/económicos en el desarrollo de productos.

El producto es el centro del posicionamiento y la única propuesta de valor.

Clasificación de la Mercadotecnia

Actualmente en el mundo los autores clasifican a la mercadotecnia en 6 "tipos" que son:

1.- Mercadotecnia doméstica.

La mercadotecnia doméstica se refiere a los esfuerzos de las empresas por servir a un mercado, generalmente en su país sede. En estos mercados únicos, las empresas compiten en un ambiente con unas únicas reglas de juego, con una sola economía y en segmentos de mercado más o menos homogéneos, por lo que el conocimiento del consumidor meta es más sencillo.

2.- Mercadotecnia para la exportación.
La mercadotecnia para la exportación. Los productos son fabricados en el país de origen y transportados a los mercados exteriores meta, y aunque los productos pueden sufrir alguna modificación para adaptarlos a estos mercados, el producto básico es el mismo que en el mercado doméstico. Este tipo de mercadotecnia, requiere además del conocimiento de los consumidores de los países destino, conocimientos especializados en reglamentación, logística, transportación y los trámites aduanales en los dos países.

3.- Mercadotecnia internacional.

La mercadotecnia internacional como su nombre lo da a entender, es aquella que les vende a todos los países sin importar cultura, género, edad ò región.

Se conoce como mercadotecnia internacional, cuando las empresas realizan inversiones “duras” en los países destino. Generalmente las empresas tienen sus propias subsidiarias ya sea de producción o de comercialización en estos países. Las compañías que practican la mercadotecnia internacional, tienen como característica principal, que sus estrategias y políticas están centralizadas en el país sede, no se adaptan al país destino, simplemente trasladan operaciones a éste último.

4.- Mercadotecnia multinacional.

La característica principal del tipo de empresas es, que operan en diferentes países como si fueran compañías domésticas. Es decir, adaptan todas sus estrategias y operaciones al mercado local de cada país, incluyendo las cuatro P´s (producto, precio, plaza y promociòn) de mercadotecnia. Implementan lo que se conoce como una estrategia multidoméstica.

5.- Mercadotecnia regional.

Su estrategia la basa en motivaciones culturales, antropológicas o regionales, ya que su objetivo inicial es la difusión de un producto o servicio en un area estatal geolocalizada, con comportamientos y características singulares relacionadas con su grupo social geográfico.

6.- Mercadotecnia global

Se orienta al desarrollo de estrategias particulares para cada producto, servicio o empresa en un mercado totalmente global. Pero también estas estrategias son lo suficientemente flexibles para adaptarse a cada país o región, pero conservando el concepto central de la misma. Todo elemento de la mezcla de mercadotecnia es susceptible de globalización: diseño, posicionamiento del producto y de la marca, resgistro de marcas, empaque, precio, publicidad, promoción y distribución.

Proceso de Marketing

En los primeros cuatro pasos, las compañías trabajan para entender a los consumidores, crear valor para el cliente y establecer relaciones sólidas con éste. En el último paso, las compañías obtienen las  recompensas derivadas de crear un valor superior en el cliente. Al crear valor para los consumidores, las empresas, a su vez, captan el valor de sus clientes en forma de ventas, ingresos y activo a largo plazo.

1.-Conocimiento del mercado y las necesidades de los clientes

Como un primer paso, los mercadólogos deben entender las necesidades y los deseos del cliente, así como el mercado dentro del cual operan. Ahora examinaremos cinco conceptos fundamentales del cliente y del mercado: 1) necesidades, deseos y demandas; 2) ofertas de marketing (productos, servicios y experiencias); 3) valor y satisfacción; 4) intercambios y relaciones y 5) mercados.

2.- Diseño de una estrategia de marketing impulsada por el cliente

Una vez que entiende por completo a los consumidores y al mercado, la gerencia de marketing es capaz de diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente. Definimos la administración de marketing como el arte y la ciencia de elegir mercados meta y establecer relaciones redituables con ellos. El objetivo del gerente de marketing es encontrar, atraer, mantener y cultivar clientes meta mediante la creación, la entrega y la comunicación de valor superior para el cliente.

Para diseñar una estrategia de marketing ganadora, el gerente de marketing debe respondera dos preguntas importantes: ¿A qué clientes debemos servir? (¿cuál es nuestro mercado meta?) y ¿de qué forma serviremos mejor a esos clientes? (¿cuál es nuestra propuesta de valor?).

3.-Preparación de un plan y un programa de marketing integrados

La estrategia de marketing de la compañía indica cuáles son los clientes a los que atenderá y la forma en que creará valor para ellos. Después, el mercadólogo diseña un programa que en realidad proporcionará el valor que se pretende para los clientes meta. El programa de marketing establece relaciones con los clientes al transformar la estrategia de marketing en acciones; consiste en la mezcla de marketing de la empresa, es decir, en el conjunto de herramientas que la compañía utiliza para aplicar su estrategia de marketing.

Las principales herramientas de la mezcla de marketing se clasifican en cuatro grandes grupos, denominados las cuatro P del marketing: producto, precio, plaza y promoción. Para entregar su propuesta de valor, la empresa primero debe crear una oferta que satisfaga una necesidad (producto).

Debe decidir cuánto cobrará por la oferta (precio) y cómo la pondrá a disposición de los consumidores meta (plaza). Finalmente, debe comunicarles a los clientes meta la oferta y persuadirlos de sus méritos (promoción). La empresa debe integrar cada herramienta de la mezcla de marketing en un amplio programa de marketing integrado que comunique y entregue el valor pretendido a los clientes elegidos. 

4.-Establecimiento de relaciones con el cliente

Los tres pasos iniciales del proceso de marketing (entender el mercado y las necesidades del cliente; diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente; y elaborar un programa de marketing) conducen al cuarto paso, que es el más importante: crear relaciones redituables con el cliente.

5.-Captura de valor del cliente

El paso final consiste en captar valor a cambio, en forma de ventas actuales y futuras, participación de mercado y ganancias.

Al crear un valor superior, la empresa deja clientes muy satisfechos que permanecen leales y compran más. Esto, a la vez, implica mayores ganancias a largo plazo para la empresa. 

• Lealtad y retención del cliente
• Participación de mercado y participación del cliente
• Capital de clientes.

Fuente: Kotler Philip, Armstrong Gary, "Marketing", Pearson, Decimocuarta edición, 2012

Biografía Philip Kotler (Padre de la Mercadotecnia)

Nacido el 27 de Mayo de 1931 en Illinois (Chicago), Philip Kotler es uno de los principales expertos del mundo en la práctica estratégica de Marketing, y ha sido elegido como el primer líder en Marketing por "la Asociación Americana de Marketing" (AMA). Para muchos, es el padre del Marketing moderno. Actualmente y desde 1988, el Dr. Philip Kotler ocupa la cátedra de Marketing Internacional S.C. Johnson & Son en la J.L. Kellogg Graduate School of Management, perteneciente a la Northwestern University en Chicago. (Kellogg fue elegida como la "mejor escuela de negocios" durante seis años en la encuesta de "Business Week" de las escuelas de negocios de EE.UU. Kellogg es también conocida como la mejor facultad de negocios para la enseñanza de Marketing).

Philip Kotler realizó sus estudios universitarios y su doctorado en Economía en el Instituto Tecnológico de Massachusetts, así como un máster en Economía en la Universidad de Chicago. Además realizó trabajos postdoctorales en Matemáticas en la Universidad de Harvard y en ciencias del comportamiento en la Universidad de Chicago.

Son muy conocidas y mundialmente empleadas las dos siguientes definiciones de Marketing o Mercadotecnia, aportadas por Philip Kotler:

"El Marketing es la técnica de administración empresarial que permite anticipar la estructura de la demanda del mercado elegido, para concebir, promocionar y distribuir los productos y/o servicios que la satisfagan y/o estimulen, maximizando al mismo tiempo las utilidades de la empresa".

"El Marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes".

CAMPOS DE ESPECIALIZACIÓN Y ACTIVIDADES DESEMPEÑADAS

Philip Kotler ha introducido y desarrollado nuevos conceptos de Marketing tales como: demarketing, megamarketing, turbomarketing y synchromarketing. Para él la teoría del Marketing tiene que ir más allá de la teoría de precios e incorporar la dinámica de los sistemas de innovación, distribución y promoción, para analizar, explicar y predecir los resultados económicos.

Aunque se ha dedicado principalmente a las actividades académicas, también ha trabajado en el ámbito privado. Fundó Kotler Marketing Group (KMG) una consultora que asesora a compañías en las áreas de estrategia, planeamiento y organización de marketing y comercialización internacional. Así pues, Kotler ha trabajado como consultor para muchas grandes empresas, tales como IBM, General Electric, AT & T, Honeywell, Bank of America, Merck, McDonald's, Motorola, Ford Motor, JP Morgan, Novartis etc. en las áreas de estrategia, planificación y organización de marketing, y comercialización internacional.

Ha viajado por Europa, Asia y América del Sur, asesorando y dando conferencias a muchas empresas sobre cómo aplicar principios sólidos de la ciencia económica y de Marketing para aumentar su competitividad. También ha asesorado a los Gobiernos sobre cómo desarrollar y posicionar sus recursos.

Además participa como ponente en seminarios y conferencias en las principales capitales del mundo sobre los últimos desarrollos de marketing.

Entre otros cargos, Philip Kotler ha sido Presidente de la facultad de Marketing del Instituto de Ciencias de la Administración, uno de los directores de la Asociación Americana de Marketing, uno de los administradores del Instituto de Ciencias de Marketing, uno de los directores del Grupo MAC, miembro de la Junta Consultiva de Yankelovich, y miembro del Consejo Asesor de Copérnico. Es miembro de la Junta de Gobernadores de la Escuela del Art Institute de Chicago y miembro del Consejo Asesor de la Fundación Drucker.

RECONOCIMIENTOS

El profesor Kotler fue el primero en ganar el premio "Distinguished Marketing Educator Award" (Educador distinguido de Marketing) entregado por la AMA en 1985. Además "La Asociación Europea de Consultores de Marketing y de Entrenadores de Ventas" le otorgó el premio "Marketing Excellence". Philip Kotler fue elegido como el "Líder de Marketing" (Leader in Marketing Thought) por los miembros de la AMA en 1975. Tambíen recibió el premio "Paul Converse" en 1978 "Paul Converse Award" de manos de la Asociación Americana de Marketing, en el que se reconocía su original contribución en el campo de Marketing. En 1989, recibió el premio " Annual Charles Coolidge Parlin Marketing Research". Y en 1995 los ejecutivos de Ventas y Marketing lnternacionales (SMEI) lo nombraron " El vendedor del año" ("Marketer of the Year").

Asimismo, Philip Kotler ha sido nombrado "Doctor Honoris Causa" por las universidades de Estocolmo, Zurich, Viena, Atenas, DePaul, entre otras.

BIBLIOGRAFÍA

Philip Kotler es autor del libro "Dirección de Marketing: Análisis, Planificación, Ejecución y Control" ("Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation and Control"), el manual de Marketing más usado en las escuelas de negocios, a nivel mundial. Asimismo, ha publicado más de cien artículos en revistas importantes, varios de los cuales han recibido premios al mejor artículo.

Además, Kotler ha escrito y ha participado en la publicación de numerosos libros conocidos y traducidos mundialmente. 

PUBLICACIONES Y PARTICIPACIONES EN INGLÉS

• Marketing Insights from "A" to "Z": 80 Concepts every Manager Needs to Know
• A Stakeholder Approach to Corporate Social Responsibility: Pressures, Conflicts and Reconciliation 
• Attracting Investors: A Marketing Approach to Finding Funds for your Business 
• B2B Brand Management: The Success Dimensions of Business Brands 
• Brand Sense: Build Powerful Brands through Touch, Taste, Smell, Sight, and Sound
• Building Global Biobrands: Taking Biotechnology to Market 
• Building Strong Congregations: Attracting, Serving, and Developing your Membership
• Chaotics: The Business of Managing and Marketing in the Age of Turbulence
• Corporate Social Responsibility: Doing the Most Good for your Company and your Cause
• FAQS on Marketing: Answered by the Guru of Marketing
• Good Works: Marketing and Corporate Initiatives that Build a Better World... and the Bottom Line
• High Visibility: The Manufacturing and Marketing of Celebrities
• Ingredient Branding: Making the Invisible Visible
• Kellogg on Branding: The Marketing Faculty of the Kellogg School of Management
• Kellogg on Marketing
• Kotler's Marketing Guide
• Lateral Marketing: New Techniques for Finding Breakthrough Ideas
• Legends in Marketing
• Marketing
• Marketing Professional Services
• Marketing 3.0 
• Marketing for Hospitality and Tourism
• Marketing in the Public Sector
• Marketing Management
• Marketing Moves: A New Approach to Profits, Growth and Renewal
• Marketing on Kotler
• Marketing Places: Attracting Investment, Industry, and Tourism to Cities, States, and Nations
• Marketing: An Introduction
• Museum Marketing and Strategy: Designing Missions, Building Audiences, Generating Revenue and Resources 
• Principles of Marketing
• Social Marketing to Protect the Environment: What Works 
• Social Marketing: Improving the Quality of Life
• Social Marketing: Influencing Behaviors for Good
• Standing Room Only: Strategies for Marketing. The Performing Arts
• Strategic Marketing for Educational Institutions
• Strategic Marketing for Healthcare Organizations: Building a Customer Driven Health System
• Strategic Marketing for Non-Profit Organizations
• The Elusive Fan: Reinventing Sports in a Crowded Marketplace
• The Quintessence of Strategic Management: What you Really Need to Know to Survive in Business
• The Ten Deadly Marketing Sins: Signs and Solutions
• Think Asian: Rethinking Marketing Toward Asian Community 2015
• Up and Out of Poverty: The Social Marketing Solution
• Winning at Innovation: The A-to-F Model

PUBLICACIONES EN ESPAÑOL

• 80 Conceptos Esenciales de Marketing: De la "A" a la "Z"
• Cómo Convertir a sus Clientes en Socios
• Dirección de marketing
• Marketing de las Artes Escénicas
• El Marketing de las Naciones: Una Aproximación Estratégica a la Creación de Riqueza Nacional
• El Marketing de Servicios Profesionales
• El Marketing se Mueve: Una Aproximación a los Beneficios, el Crecimiento y la Renovación
• El Marketing según Kotler: Cómo Crear, Ganar y Dominar Mercados
• Eliminar los Productos en Fase Vital Débil
• Estrategias y Marketing de Museos
• Fundamentos de Marketing
• Innovar para Ganar: El Modelo ABCDEF
• Introducción al Marketing
• La Ciencia del Caos: El Management y el Marketing en la Era de Turbulencias
• Lo que Significa el Movimiento de los Consumidores para los Empresarios
• Los Diez Pecados Capitales del Marketing: Indicios y Soluciones
• Marketing
• Marketing 3.0
• Marketing en el Sector Público: Todas las Claves para su Mejora
• Marketing Internacional : Lugares y Destinos
• Marketing Lateral: Nuevas Técnicas para Encontrar las Ideas más Rompedoras
• Marketing para Turismo
• Marketing Social
• Modelo de Empresa: Mejores Planes de Marketing
• Preguntas más Frecuentes sobre Marketin

Principios de Marketing

Fuente:

-mcu.es/libro/CE/AgenciaISBN/BBDDLibros/Sobre.html (Base de libros editados en España).

Definición de Mercadotecnia

Según la American Marketing Asociaton, la mercadotecnia es la actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los consumidores, clientes, socios y la sociedad en general.

Considerado como el padre de la mercadotecnia moderna, Philip Kotler asegura que esta disciplina es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes.

Y afirma que en la actualidad se puede hablar de Mercadotecnia 3.0, en donde existen elementos enfocados para que el producto y los valores de éste fortalezcan -en todos los niveles- el lazo con los consumidores y también con los inversionistas, empleados, distribuidores, proveedores y todo aquel que forme parte del equipo, pues su finalidad es generar una relación ganar-ganar. Sin embargo, son pocas las compañías que desarrollan Marketing 3.0.

Historia de la Mercadotecnia

Los primeros pobladores que vivían en cuevas, satisfacían sus necesidades y se relacionaban los unos con los otros, creando distintas familiar y grupos sociales, para intercambiar objetos o alimentos, se estable así el antecedente del mercado, dejando que unos individuos se especialicen en aquello que saben hacer mejor que los demás.

Pero en la época moderna cercana a nuestros tiempos, me refiero al siglo XIX, tanto en Europa como en América, influenciado por el avance de la revolución industrial, se le comienza a dar otro tipo de valoración al mercado y se focaliza más en la producción.

La producción se realizaba de forma muy rápida y llegaba a los consumidores también de forma rápida, apenas había tiempo de pararse a ver si el producto satisfacía o no las necesidades, y en que medida.

Fue quizás a raíz de una crisis economía mundial, que a primeros del siglo XX la producción llegó a unos valores mínimos, y entonces se pudo pararse a mirar que es lo que se estaba produciendo.

Fueron las propias universidades las que se encargaron de los estudios y análisis de mercado, aparecieron todo tipo de teorías mercantiles y a mediados del siglo XX cuando las campañas a gran escala comenzaron a surgir como nuevo sistema mercantil. También coincide en el tiempo con la aparición de la palabra mercadotecnia, de ahí que digamos que el antecedente de la mercadotecnia venga de mediados del siglo XX.
La mercadotecnia surge en Estados Unidos en la Universidad de Harvard (1942); en México llega hasta los años 60's, la primer escuela en implementar la materia fue el Tecnológico de Monterrey posteriormente un año después la UNAM.
En 1974 se comenzó a cambiar, no sólo tomaban una materia así que se empieza una mercadotecnia como disciplina.

Aparece también como una ayuda extra los grandes medios de comunicación como la radio, la televisión y el cine. Son medios que llegan a las masas y a través de los cuales se pueden lanzar los productos.

Cualquier variación de un eslogan o de un color o cualquier matiz que se escape a la vista puede afectar una gran masa de millones de personas, y un pequeño porcentaje de millones de personas es un gran porcentaje.

Bienvenida